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聚橙网:特立独行,演绎“野蛮生长”(转载)

2021-10-17 15 jdhymc

  站在中国演艺界的舞台中央,刚刚过完8岁生日的深圳市聚橙网络技术有限公司(下称“聚橙网”)绝对是一个另类 ,如此特立独行,“野蛮生长 ”,令人不能不刮目相看。

  4月在北京举行的第五届道略演艺产业年会上发布了“2014综合演艺机构十强”榜单 ,聚橙网与宋城演艺 、保利剧院、上海文广演艺集团等业界大佬并列在榜单上 。前述的几家上榜者或已在行业深耕多年,有旅游资源作依托;或由“国”字头的大型公司所创办,资金雄厚;或者立足北京、上海等文化积累深厚的城市。与之相比 ,聚橙网几乎没有任何资源和外力的帮助 ,恰如南方原野上的热带植物,应时而生,凭着一种新生的力量“野蛮 ”生长 ,坐上了中国民营演出机构的头把交椅。

  且让我们先来简略回首聚橙网的成长足迹:2007年,还只是一家活动平台型小公司;2008年,转向票务公司;2009年 ,跨界涉足演出经纪;2010年,演出经纪业务向全国迅速扩张;2011年,开始海外采购节目;2012年 ,开发APP,上线微信;2013年,开始制作儿童剧;2014年 ,涉足剧院管理 。聚橙网给人的印象是:一直在生长,从来不停歇。

  如今,成立仅一年半的小橙堡剧团名列中国儿童剧团三甲 ,连锁剧院管理名列全国三甲。在演艺产业的全行业链上 ,聚橙网已完成了全面布局 。这一切究竟是怎么开始,又如何走到今天的?恐怕还需从头说起 。

  从城市社交网站起步

  聚橙网由留美医学博士耿军创办于2007年5月,初始定位是城市社交网站。成立之初 ,聚橙网便提出了“文化青年,品质生活”的口号。深圳网友以文艺生活为话题,在聚橙网上建立各种小组 ,互相交流 。免费 、自愿参与、沟通便利,由于聚橙网的这些特点很好地满足了深圳年轻人的巨大交流需求,因此很快凝聚了一批高黏度的网友。网站开办当年 ,聚橙网就建立了600个兴趣小组,举办了300余场活动。

  聚橙网的招牌卖点,涵盖演出预告、体育运动 、交友休闲 、活动小组、讲座培训等方面的活动资讯 。与大多数社交网站一样 ,活动做得有声有色,但是叫好不叫座,聚橙网的盈利模式模糊不清 ,无钱可赚。出于一种尝试 ,聚橙网先是将业务拓展到票务电子商务板块,开展深圳地区的电影票团购业务,以批发价购进电影票 ,再以零售价卖出。这一业务能够带来的利润十分有限,到2008年底,公司尚处于亏损状态 。

  2009年 ,聚橙网从深受文艺青年喜爱的话剧入手,试探性地开始了演艺经纪业务。进军演艺经纪后,聚橙网的创业者们发现 ,演艺行业门槛竟如此之低,虽然国内演艺经纪公司众多,但大都是三五人的小作坊 ,不仅操作不规范,更缺乏创新意识。优秀的创业者与庸常的创业者的区别大抵就在于,当机会来临的时候 ,是否能够有一种怦然心动、否极泰来的感觉 ,紧紧抓住机会,绝不放松 。至少,耿军与他的创业团队有一种明确的意识:属于聚橙网的时间来临了。

  演艺经纪业对演出资源具有较强的依赖性 ,可以说,深圳几乎不具备演出资源,不仅无法与北京 、上海这样的全国文化中心相提并论 ,甚至与广州、香港也相距甚远。耐人寻味的是,聚橙网的成功与其从深圳出发不无关系 。深圳是中国最适合创业的城市,正如地产行业有万科 ,金融业有招商银行、平安保险,科技公司有华为 、中兴,互联网巨头有腾讯 ,演艺行业生长出聚橙网,与深圳的城市环境息息相关,使得一帮有着创业情怀的人凝聚到一起 ,胼手胝足 ,执意前行 。

  把“互联网+”带入演艺经纪

  与传统的演艺公司不同,聚橙网的事业是建基于互联网之上的,套用一个当下流行的热词 ,聚橙网是带着“互联网+ ”的基因进入演艺行业的,把互联网与演艺业务进行多番组合,在此基础上逐步形成了O2O布局。迄今 ,聚橙网已经以票务、演出和活动为产品主轴,创造了全新的社交网站结合电子商务的模式。

  演出要获得成功,离不开演出信息的传播及媒体的报道 ,但是,由于演出具有区域性的特点,不可能在宣传推广上投入大量资金 。聚橙网多年来也坚持以网络、智能手机等新媒体为手段 ,善用微博 、微信等传播形式,从而实现了良好的传播效果。聚橙网董事长兼CEO耿军就曾经提出:“网站也可以说是我们经营的一个媒体。 ”聚橙网所践行的,其实是一种新商业时代的营销理念 ,即“客户推荐体系” ,让热情的客户或消费者都变成公司的“销售代表”,助力公司实现营销目标 。

  更重要的是,通过以线上(网站、微信、微博 、APP等)、线下(剧场等实体)相结合的O2O模式 ,聚橙网凝聚了数量众多的“橙友 ”,并在对“橙友”的喜好、特征等做深入的数据挖掘后,进行数据库营销 ,做到了精准营销,同时增强了“橙友”对聚橙网的黏性和忠诚度。由于有着对互联网技术进步的敏感,聚橙网不断推出新的系统与服务。除了官网之外 ,聚橙网的售票渠道覆盖豆瓣 、天猫等多个电商平台,并拥有技术领先的自主知识产权票务系统,整合了来自多个渠道的销售数据 。

  2012年9月 ,聚橙开发的苹果手机客户端应用正式上架APPstore,这也是全国第一家入主APPstore的演出商客户端,该应用涵盖了国内各大一线城市最全面的演出资讯与票价信息 ,并采用票到付款这一便捷的付款方式。2014年3月 ,“聚橙票务 ”微信公众号正式运营,推出了微信支付购票 、微信选座、无纸化门票、微信演出互动等功能服务,并叫响了“聚橙服务号 ,十秒就买票”的口号,改善购票流程,也大幅优化了观演体验。

  据聚橙网披露的数据 ,至今年1月,“聚橙票务”微信公众号的粉丝数已达20万,月成交量逾9000单 。“聚橙票务 ”还成为微信智慧票务体系的O2O样板 ,入选为2014年的微信智慧案例。目前,聚橙网整体在网会员突破180万。

  “网络时代,国内演艺行业的集成者 。”这是聚橙网的口号 ,而在使用互联网进行市场营销上,聚橙网确实是不遗余力 。除APP 、微信公众号等,聚橙网还使用互联网技术进行了多项技术开发 ,如二维码系统、票务系统等。回头看去 ,若要追问聚橙网的成功原因,除了深圳是创业者的乐土这个因素外,自身所携带的互联网基因不能不说是一个重要原因。

  风险投资助力全产业链布局

  2009年 ,聚橙网推出40多场演出,占据了深圳话剧演出市场的半壁江山 。2010年举办各类演出85场,销售收入逾2000万元 ,成为深圳最大的演出经纪公司。2011年举办各类演出195场,销售收入逾4200万元,主办演出品类齐全 ,含舞台剧、古典音乐 、流行音乐、儿童项目及舞蹈、戏曲五大类别。至此,聚橙网虽然业务规模还不够大,但足以引起敏锐的风险投资人的瞩目 。2011年9月 ,深圳市招商局科技投资有限公司和成都招商局银科创业投资有限公司率先向聚橙网注资上千万元,使得聚橙网成为国内首获风投的民营演出经纪公司。

  2012年岁末,以投资文化产业见长的华映光辉基金管理有限公司也看好聚橙网 ,向聚橙网投资数千万元。对于很多创业公司而言 ,获得一两轮风投诚然可贵,因为这代表着眼光犀利的投资人的一种认可,但是 ,聚橙网表现更可贵的还在于,把风投带来的可贵资金用在刀刃上,使公司获得了加速度的发展 。

  2013年 ,获得融资后的聚橙网开始专注做票务 、演出经纪的全国连锁扩张,同时,公司开始拓展产业链 ,公司业务布局为4个板块:上游制作、演出经纪、剧院管理 、演出票务,目标是全产业链运营。

  至2013年底,聚橙网的分支机构拓展到全国 ,速度与规模都令人瞠目,这不能不归功于耿军所确立的“演艺连锁”的模式。零售业采取连锁经营的形式在国外已逾一个世纪,但直到1984年国内才出现这一业态 。1984年 ,香港百佳超市在深圳蛇口开业 ,成为国内第一家中外合资连锁商业企业。此后,内地开始了一场商业经营的革命,在上世纪90年代及新世纪的头10年 ,从超市、便利店、快餐店到医药 、旅游 、酒店、电器等,纷纷采取连锁经营模式,各个行业也都涌现出一些知名连锁企业。但是 ,连锁业态是否适于演艺行业?耿军认为,不仅可行,而且非常必要 ,若能实现连锁经营的模式,则可望通过专业化、集中化 、纯粹化的手段,使得聚橙网获得规模效益 ,实现快速发展 。从2010年开始,聚橙网先华南,再沪、京 ,然后是其他一二线城市 ,以连锁实现扩张 。

  如今,聚橙网在全国25个城市设有分公司或办事处,同时有25个加盟商 ,演出、巡演可以覆盖50个城市。此外,聚橙网还建立了自己的采购体系,在9个国家设有采购机构 ,包括美国 、韩国、英国、法国 、德国、俄罗斯和意大利、日本等,现在聚橙网每年有一半以上的演出直接采购自国外。

  随着连锁经营的铺开,聚橙网迅速确立了自身在行业内的优势 。采用连锁经营 ,便可以用巡演来分摊费用,降低演出成本。因为是连锁经营,便可获得与演出公司的谈判优势 ,优先拿到演出剧目,并在票务结算上拥有话语权。普通的演出经纪公司需要委托票务公司卖票,这就要让渡一部分收益 ,而聚橙网是通过自有网站做票务销售 ,既节约了渠道费用,也拥有了客户资源,也就获得了先机 。就这样 ,聚橙网靠规模优势迅速发展,做大演出主办的体量,然后再慢慢开始整合到后面的剧院运营 、内容制作 ,从而强化行业先锋的地位。

  目前,聚橙网已经形成了这样的格局:演出经纪的运营主体是母公司聚橙网络技术有限公司,儿童剧制作、剧院管理、票务业务则分别由三家子公司小橙堡儿童艺术剧团有限公司 、聚橙剧院管理有限公司和聚橙票务有限公司承担。能发展到今天的大格局 ,与聚橙网已获得三轮风投密不可分,但聚橙网也用自己的发展给予投资人最大的回报 。这正是投资人与实业家的完美组合。

  小橙堡儿童艺术剧团彰显创新力量

  在演出行业的链条上,聚橙网先把处于行业中游的演出经纪业务开展得风风火火 ,处于下游的演出票务也做得不错,剧场管理也开始布局,到2013年下半年 ,唯独处于行业上游的演出产品制作环节未曾涉猎。直接投资演出产品制作 ,虽然回报可能比较大,但是同时具有周期长 、高投入、高风险的特征,不易把控 。然而 ,对于一家志向高远的企业而言,这是终将要跨越的一道坎,聚橙网最终决定创办小橙堡儿童艺术剧团有限公司 ,以亲子演出为突破口进入演出产品制作市场。

  选择亲子演出作为突破口,就如当初涉足演艺经纪一样,聚橙网再次实施了蓝海战略 ,在看似竞争激烈的市场中间发现了大片的市场空白与商机。他们发现,在所操办的各类演出中亲子类演出是唯一可以进入到县级演出市场且有票房保证的项目 。亲子演出不依赖著名演员,也不需要高成本投入 ,却具有较稳定的上座率 。小橙堡儿童艺术剧团有限公司自2013年9月开始运作,2014年全年整合完成了18部自有版权作品,2015年预计再完成8部新作品的制作 ,而传统剧团一年通常只推出1至2部剧。仅2014年 ,小橙堡在全国超过120个城市完成了巡回演出1000场以上。

  小橙堡2014年度推出的剧目中,以《熊出没之缤纷王座》最具市场感召力,推出后迅速拿下了200场演出的订单 ,排期一直到今年7月 。相比于传统儿童剧团以零星场次响应演出商邀约,行程单次往返,档期零碎割裂 ,演出成本高昂,聚橙网过去多年在全国操作巡回演出的经验派上了作用,《熊出没之缤纷王座》采取两个剧组同时巡演 ,一年走遍近30个省份,将演出成本降低三成。

  2014年是小橙堡的关键一年,据聚橙网副总裁、小橙堡总经理胡梁子透露 ,2014年小橙堡完成了两大突破,一是内容制作和产品创新上的突破,二是运营能力的突破。全年18个儿童剧 ,1000场演出 ,因为主要集中在周末,每逢周末平均一天有七八场演出在全国各地进行,管理难度大 。他们就借鉴现代工业管理方式 ,在剧组及管理部门之间合理分工。传统剧组分工清晰,演员只负责演出,不会碰其他事情;但是小橙堡剧团巡演 ,没有一个多余的人,每个演员都会参与演出前后的装拆台等“杂务 ”。

  不论是每年推出的剧目数量和演出场次,还是对巡演的管理方式 ,或者剧团成员的分工,小橙堡与传统剧团都不一样 。所有这些,可能还要提到一个重要的创新——小橙堡建立了一种利益分享机制 ,让员工与公司结成利益共同体。

  小橙堡目前全职人员约50人,其中超过一半人在公司持有股份,员工及管理层持股达15.5%。小橙堡是聚橙网旗下的首家子公司 ,聚橙网控股60% ,在小橙堡公司成立之初,按照18个作品的制作计划,尚有800万元的资金缺口 ,本来想通过引进风投来解决,但是,胡梁子在公司内部进行一轮预先路演 ,结果内部成员对参股小橙堡表现踊跃,最后不必引进风投,单靠内部员工和合作伙伴就分担了余下的40%股份 。这无疑表明 ,小橙堡的成员对自己的事业充满了信心,而入股公司,他们从法律的意义上成为公司的主人 ,无怪乎“85后”都成了准中层,“90后”也成了剧团骨干,在传统剧团里那些不敢想象的事情 ,在小橙堡都成为了现实。

  理念在心 ,布局未来

  2013年底,耿军在深圳本地的一所大学演讲时说道:“文化产业的魅力就在于,虽然市场不大 ,但是它产生的影响力远大于一个房地产公司的影响力。 ”从某种意义上说,这话代表着耿军创办聚橙网的理念 。

  聚橙网最初的口号是:“文化青年,品质生活 。 ”小橙堡的口号则是:“最好的爱是陪伴。”在发展的过程中 ,聚橙网一直努力将演出的票价降下来,让更多的人可以走进各类演出现场,感受艺术。胡梁子说 ,小橙堡把成本压缩又压缩,就是要让观众受益 。小橙堡推出的“欢乐家庭年卡”只需999元,可供一家三口在一年内看12场演出 ,人均每场票价低于30元。虽然亲子演出的利润有限,但是如果能让年龄在2至8岁的孩子每逢周末都走进剧场,这不仅可以让观众受益 ,对于小橙堡而言 ,也有了更多的可能性。商业的成功与文化的追求紧紧结合在一起,这正是聚橙网的出发点,又是其成功的深层原因 。

  2014年聚橙网共主办1000多场演出 ,迄今主办总演出数已累计超过3500场,2014年销售规模达到2.5亿元。目前该公司员工超过300人,已经是中国最大的民营演出公司。走到今天 ,对于很多人而言可以算大功告成了,但对于耿军而言,只不过是又一个起点而已 。

  2015年 ,聚橙网计划演出2000场,年营业额4.5亿元人民币。耿军描绘的蓝图是:随后3年的营业额分别预计为6.8亿元(2016年) 、10亿元(2017年),2018年希望实现15亿元的销售目标。为了实现更高远的目标 ,聚橙网打算未来两年在创业板上市,成为中国第一家在大陆上市的纯演出公司(不含旅游演出,保利剧院则在香港上市) 。目标虽高远 ,但在聚橙网的历史上总是能以业绩让人惊艳 ,让我们关注聚橙,见证梦想的实现。

相关标签: # 演出 # 公司 # 耿军 # 剧团 # 票务

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